Anna Elwart

Cześć, witamy serdecznie w nowym roku w kolejnym odcinku ITeracji. Dzisiaj ze mną jest Arek Hajduk. Przedsiębiorca, mentor, inwestor. Obecnie założyciel i prezes startupCEO.pl, współgospodarz Zapytaj VC i  współzałożyciel Wstanzkanapy.pl

Arek Hajduk

Zgadza się, zgadza się. Kilka, kilka rzeczy. Zapakowane w jednym.

Anna Elwart

To będzie kolejna rozmowa skupiona na rynku VC i inwestowaniu w startupy. Zaczniemy może od definicji, czym w ogóle jest VC.

Arek Hajduk

Ja mam wrażenie, że dzisiaj będę bardzo często odpowiadał "to zależy", natomiast zaczniemy oczywiście od definicji książkowej. Tak jak powinno się rozumieć VC, to są inwestorzy wysokiego ryzyka. Czyli to są inwestorzy, którzy pojawiają się na etapie rozwoju danego przedsięwzięcia gospodarczego, czasami nazywanego startupem. O definicji startupów też możemy porozmawiać. Po to, aby dać kapitał na dynamiczny rozwój tego przedsięwzięcia. A dlaczego mówię "to zależy"? Dlatego, że jak pokazuje praktyka, kapitał wysokiego ryzyka czasami jest zbliżony do finansowania bankowego. Znaczy, należy udowodnić inwestorowi, że ten kapitał wcale nie jest potrzebny i to jest najlepszy moment, żeby go dostać.

Anna Elwart

A powiedz, jakieś podkategorie, rodzaje VC, coś co można wyróżnić? 

Arek Hajduk

Tak, to może kilka słów o rynku polskim. Rynek polski, generalnie jest, mam wrażenie, na początku drogi. Znaczy, uczymy się, ja jestem na tym rynku od 2010 roku w Polsce i ten rynek się ciągle zmienia. Natomiast mam wrażenie, że jesteśmy ciągle na początku drogi. Ale już widzimy takie rzeczy, które się pojawiły, na przykład wyspecjalizowane fundusze. Czyli fundusze, które się skupiają tylko na określonej działce. Przykładem może być, fintech, czyli mamy fundusz, który zna się tylko na tej jednej branży i rozmyślnie tak buduje portfolio swoich inwestycji, po to, żeby wykorzystać tę wiedzę wspólnie. Albo to będzie fundusz, który specjalizuje się tylko w SaaS-ach. Niekoniecznie to muszą być z jakiejś określonej branży, no ale sam model biznesowy jest ważny. Pojawiają się też inne formy finansowania oprócz funduszy VC: aniołowie biznesu, którzy się pojawiają trochę wcześniej niż fundusze VC. Pojawiają się pieniądze rodzinne, tak zwane family offices. Także jest coraz więcej ciekawych opcji. No i na pewno będzie jeszcze więcej, jeszcze dojrzalszych w kolejnych latach.

Anna Elwart

Z perspektywy zarówno VC, jak i aniołów biznesu, czyli tych podmiotów, które inwestują na tym etapie bardzo dużego ryzyka, czy istnieją jakieś sposoby zabezpieczania tego ryzyka, które są stosowane poza podjęciem dobrego wyboru i dużym due diligence? 

Arek Hajduk

Myślę, że na wczesnym etapie większość inwestorów zgodziłaby się ze mną w jednym, że najważniejsi są ludzie. Czyli pomysł ma oczywiście znaczenie, ale zdecydowanie mniejsze. Oczywiście, historia ludzi jest super ważna i na tym się skupia due diligence. No bo bardzo często ten pomysł, na który jest potrzebny kapitał, jest wielką niewiadomą, najzwyczajniej w świecie albo to jest zupełnie jakaś innowacja technologiczna, albo jest to innowacja biznesowa, albo to jest w ogóle coś, czego ciężko ugryźć na podstawie poprzednich doświadczeń. Wiadomo, że próbujemy jakoś ekstrapolować tę wiedzę, natomiast najważniejsze są ludzie, więc no wiesz, jaki masz radar na ludzi, to na pewno ma znaczenie gigantyczne przy ocenianiu inwestycji. 

No a na późniejszych etapach to jest bardzo proste. To znaczy patrzy się, co ten człowiek obiecał i co dowiózłł. To zresztą jest takie też takie przysłowie czy powiedzenie, że inwestuje się w linię, nie w punkty. I to jest może taka rada dla przedsiębiorcy, który szuka takiego inwestowania, że nie przychodzi się "hej, cześć, to ja i chcę pieniądze", bo to jest zdecydowanie trudniejsze niż "hej, to ja, zobaczcie, co robię, za trzy miesiące hej, pamiętacie, jak wam mówiłem, co ja robię? To robię to dalej i z takimi efektami". No a np. za sześć miesięcy przychodzi "hej, to ja, już mnie znacie, pamiętacie, widzieliście, co do tej pory zrobiłem, co obiecywałem, teraz chce pieniądze". Zdecydowanie bardziej efektywny sposób na dogadanie się z człowiekiem. Bo naturalną koleją rzeczy, ten człowiek cię zna, ten człowiek sprawdza w boju twoje obietnice, ten człowiek zaczyna ci ufać, może cię lubi. W związku z tym jest większa szansa, że się dogadacie. 

Anna Elwart

Pytam o to nieprzypadkowo, bo ostatnio zdecydowałem się zainwestować w projekt kolegi, właściwie współpracownika. Także będę cię oceniać, Bartek, pamiętaj. 

Arek Hajduk

Pytasz, czy to dobrze czy źle, tak? 

Anna Elwart

Myślę, że dobrze, no zobaczymy, a jak będzie, to czas pokaże. No dobrze, powiedz, jeśli chodzi o VC, to skąd VC bierze pieniądze? 

Arek Hajduk

Zazwyczaj są to pieniądze z dwóch głównych źródeł. Jedno to są pieniądze publiczne. I w Polsce trzeba sobie jasno powiedzieć, że rynek stoi na pieniądzach publicznych. Jest PFR, który zasilił kilkadziesiąt funduszy VC pieniędzmi publicznymi, i to są pieniądze przeznaczone tak naprawdę na wychowanie kadr Venture Capital w Polsce. Tak dlatego, że tak jak mówię, jesteśmy na początku drogi, ciągle jest mało tych ludzi, ciągle są to te same osoby, i te pieniądze z PFR-u na pewno zwiększają prawdopodobieństwo pojawienia się szerszych kadr. No i drugie źródło to są pieniądze prywatne. Te pieniądze prywatne mogą pochodzić z różnych źródeł. To mogą być pieniądze, które zbiera się od pojedynczych inwestorów, zwanych LPsami, czyli Limited Partners. To mogą być byli menadżerowie, to mogą być przedsiębiorcy, to mogą być różni ludzie, którzy mają po prostu nadmiar wolnej gotówki i decydują się na zainwestowanie w tę klasę aktywów. Niestety, w Polsce to też jest ciągle nie tak popularna klasa aktywów. Miałem taką rozmowę, już mieliśmy w "Zapytaj VC" z Kamilem Stanuchem, który udziela się w jednej sieci aniołów biznesu, i tam padło takie stwierdzenie, że ciągle alternatywą dla startupu jest pięć kawalerek. Tak więc to jest dość, dość jeszcze trudne. Natomiast ten rynek się zmienia, ten rynek ewoluuje i pojawiają się te prywatne pieniądze w coraz większych ilościach. 

Anna Elwart

Te debaty na temat tego, w co zainwestować prywatne pieniądze, nieruchomości, akcje, czy może jakieś przedsiębiorstwa, to zdecydowanie jest taka debata, która jest prowadzona często bardzo właśnie z takim rezultatem nie na korzyść ryzykownych inwestycji, które teoretycznie mogą mieć w przyszłości najlepszą stopę zwrotu. 

Arek Hajduk

Tak. Natomiast wiesz co, ja myślę, że generalna rozmowa o inwestowaniu to bardzo często kończy się tak, że trzeba inwestować w to, co się rozumie. A startupy robią rzeczy, które nie do końca rozumiemy. No to wtedy się inwestuje w ludzi, tak. Nie wiem, kim jest Bartek, pozdrawiam.

Anna Elwart

Bartek jest CFO.

Arek Hajduk

Okej, natomiast inwestujesz w Bartka, to znaczy inwestujesz w tego człowieka, który to robi, i w jego etykę pracy, w jego umiejętności analizy, w jego sztukę niepoddawania się, niekoniecznie rozumiejąc, czym on się tak naprawdę będzie zajmował albo często mniej wiedząc niż on. Zresztą w Polsce to trochę mniej ciągle funkcjonuje, natomiast na Zachodzie jest taki bardzo popularny model 3F. 3F to jest pierwsze finansowanie od grupy ludzi, która się nazywa Friends, Fools and Family. To są drobne pieniądze, które dają taki start, i rzeczywiście bierzesz od rodziny, bierzesz od przyjaciół i bierzesz od głupców, którzy chcą się załadować w to. Natomiast tak, nie musisz rozumieć, co ten człowiek robi, ale rozumiesz i znasz tego człowieka, no to to jest dalej atrakcyjna oferta inwestycyjna.

Anna Elwart

No dobra. A powiedz, jeszcze może wróćmy do VC, w jaki sposób zawiązują się tego typu organizacje?

Arek Hajduk

Cały proces powstawania funduszy sprowadza się do tego, że ludzie, którzy są inwestorami VC, zarządzają czyimś kapitałem. Czasami zarządzają swoim kapitałem, ale także kapitałem innych ludzi. No więc to ma dużo konsekwencji, nie? Po pierwsze, ci ludzie muszą mieć jakiś background, który zapewnia, że jak im oddasz pieniądze do zarządzania, to te pieniądze nie znikną, że te pieniądze będą sensownie wydane. To jest pierwsza rzecz. Również sprawdza się po prostu ludzi, due dilligence ludzi, tym bardziej zdecydowanie mocniej niż nawet dla startupów, bo zazwyczaj mówimy o większych kwotach.

Następna rzecz, to każdy fundusz musi mieć coś takiego jak teza inwestycyjna. To znaczy, w co będzie inwestował, na jakim etapie będzie inwestował – czy to będzie konkretna branża, czy to będą konkretne projekty, czy to będzie fundusz z określoną strategią z góry, czy to będzie fundusz opportunistyczny. Znaczy to, że pojawia się coś i obojętnie co to jest, alejaramy się tym, to wkładamy pieniądze. No i oczywiście cała struktura legalno-prawna obudowana dookoła tego, czyli spółka funduszowa, spółki celowe, rozliczanie pomiędzy zarządzającymi, którzy mają jakiś fee od wysokości funduszu za to, że zarządzają tym funduszem. To są takie pieniądze wystarczające na, w cudzysłowie, przeżycie. To jest dwa, dwa i pół procenta zazwyczaj wysokości funduszu. No i później dalsze rzeczy, na przykład co się dzieje, jeżeli inwestycje się zwrócą, nie? Kto dostaje te pieniądze? W jakiej formule te pieniądze są rozdzielane? Przyjęte jest tak, że zazwyczaj pierwsze pieniądze ze zwrotów wracają do inwestorów, czyli zwracamy kapitał. A później to, co jest powyżej kapitału, który był w funduszu, jest rozdzielane w jakiejś proporcji pomiędzy partnerów i zarządzających funduszami. Tak? Myślę, że najzdrowszy układ to jest taki, że zarządzający funduszem też mają włożony swój kapitał, bo wtedy jest wspólność interesów, no ale to nie zawsze jest, to nie zawsze jest.

Anna Elwart

Zostajemy cały cały czas temat finansów związanych z inwestowaniem w startupy. Powiedz, proszę, jeśli chodzi o startupy, bo wspomniałeś o tym, że najlepszym momentem na to, żeby pójść po pieniądze, jest ten moment, kiedy możesz pokazać, że już ich nie potrzebujesz. Czy jest jakiś pułap inwestycji, które już poczyniliśmy, które powinniśmy wykazać, nie wiem, procentowy, kwotowy, z którym dobrze jest pójść do inwestora i powiedzieć: „Słuchajcie, już mamy, zainwestowaliśmy. Oczywiście damy nasz know-how, pracę i tak dalej”. Czy jest taki poziom, który sprawi, że nasz pomysł będzie lepiej przyjęty?

Arek Hajduk

To zabrzmi jeszcze bardziej radykalnie: w ogóle najlepiej nie iść do funduszu. Generalnie fundusz czy inwestor zewnętrzny to jest twoje narzędzie. Jest narzędzie, ty jako przedsiębiorca, który możesz wykorzystać, ale nie musisz. I tak rzeczywiście najlepszy model to jest wtedy, czy moment, to wtedy jest kiedy pójść, kiedy tych pieniędzy nie potrzebujesz. Ja używam trochę takiej analogii randkowania. To jest tak, jak wiesz, jak starasz się o tę rękę tej dziewczyny i tak chodzisz za nią, to jesteś takim natrętem, jak ta dziewczyna sama za tobą biega, no to już jesteś super atrakcyjny, nie? I tak samo tutaj z funduszem – najlepszy jest moment, kiedy fundusz do ciebie puka i mówi: „Hej, może weźmiesz moje pieniądze, po to, żeby szybciej urosnąć, albo po to, żeby wejść na inny rynek, albo po to, żeby zrobić następny produkt?”. I ty wtedy masz luksus podejmowania decyzji. I czy rzeczywiście chcemy wykorzystać to narzędzie, czy nie. 

Natomiast tak wprost odpowiadając na twoje pytanie – nie ma takiego momentu, bo bardzo często potrzebujemy tych pieniędzy na samym początku, z jakiegoś powodu.Bo nie mamy zasobów, bo to jest projekt deeptechowy, który wymaga dużo, dużo jakiegoś researchu, badań i prototypowania, i robienia jakichś budżetów i tak dalej, i tak dalej. Więc potrzebny jest jakiś kapitał początkowy, ale czasami niestety ludzie przychodzą zbierać pieniądze na pomysł, a ten pomysł da się zrobić taką trochę metodą, może nie "fake it till you make it", ale taką metodą, wiesz, trochę w Excelu, trochę mailem, i ta potrzeba jest już zaspokojona bez klikania aplikacji. Więc nie ma takiego dobrego momentu, w którym bym powiedział, że tak, wiesz, po sześciu miesiącach działalności trzeba iść po finansowanie. No nie, absolutnie od razu.

Anna Elwart

Ja jednak będę drążyć te tematy. Jak już ktoś z różnych powodów zdecyduje się skorzystać z tego narzędzia, jak może zwiększyć swoje szanse, po to, żeby nie marnować swojego czasu i czasu inwestorów, no bo to wiadomo, cenne zasoby. Powiedzmy, że czy jest jakaś forma prawna startupu, która jest preferowana? 

Arek Hajduk

Od roku 2021 jest Prosta Spółka Akcyjna (PSA). Ja ostatnie dziesięć lat zajmowałem się informacją gospodarczą, więc miałem przegląd KRS-u taki dość dobry i było tych spółek bardzo mało. Natomiast na papierze ta forma jest bardzo atrakcyjna i dla startupów, i dla finansujących. Głównie, tak jak ja to rozumiem, bo nigdy sam takiej spółki nie zakładałem, ale tak jak rozumiem, łatwość likwidacji w przypadku niepowodzeń. Natomiast do tej pory wydaje mi się, że ciągle najpopularniejszą formą jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością. Oczywiście spółka akcyjna też się pojawia, szczególnie jeżeli później na przykład idziemy po finansowanie na New Connect albo nie wiem, czy przekształcamy spółkę z jakiegoś innego powodu. Natomiast wydaje się, że ciągle spółka z ograniczoną odpowiedzialnością jest popularna. Bardzo ważne, to zawsze musi być spółka prawa handlowego. Czyli obojętnie, czy to jest PSA, czy to jest SA, czy to jest spółka z o.o., to zawsze jest spółka prawa handlowego, czyli nigdy to nie będzie osoba prawna, taka jak spółka cywilna. Przykład, tam muszą już być zachowane pewne prawa korporacyjne, pewne takie zasady działania, jak zarząd, rada nadzorcza, tego typu rzeczy. I to jest przyjętym standardem i nie wydaje mi się, żeby to się zmieniło.

Anna Elwart

Przyznam, że to pytanie podrzucił jeden z członków naszego zespołu. Byłam ciekawa, jak sobie z nim poradzisz, ale widzę, że naprawdę tak, jak to mówisz, że niejednej miski jadłeś i wcześniej, że siedziałeś po każdej stronie tych rozmów o rozwoju startupów. Powiedziałbyś nam trochę więcej o tym?

Arek Hajduk

Ja ostatnio sobie zrobiłem takie podsumowanie, jestem na rynku startupowo-inwestycyjnym od ponad siedemnastu lat. To już prawie pełnoletnie doświadczenie. Natomiast tak, ja zakładałem startupy. Ja zamykałem też startupy, też swoje. Pracowałem w funduszu inwestycyjnym, pracowałem w korporacji jako dyrektor do spraw innowacji, więc miałem naturalny kontakt z startupami, też z ramienia dużej korporacji, tym bardziej, że to była spółka Skarbu Państwa, więc to też jakiś tam poziom komplikacji wnosi. Zakładałem akcelerator, prowadziłem akcelerator, więc wychowywałem też spółki, i to dziesięć lat temu, więc to też był zupełnie inny moment. 

Więc tak, rzeczywiście siedziałem po każdej stronie stołu. I tam jest takie powiedzenie, wiesz, jak spotyka się człowiek z pieniędzmi z człowiekiem z doświadczeniem, to jak się rozstają, to ten, który miał pieniądze, ma doświadczenie, a ten, który miał doświadczenie, ma pieniądze. Ja myślę, że za każdym razem zdobyłem bardzo dużo doświadczenia na tych kolejnych etapach, uczyłem się po prostu dużo nowych rzeczy i mam nadzieję, że już teraz mam tyle wiedzy, że tylko została mi droga do pieniędzy.

Anna Elwart

Okej, a powiedz proszę, czy to jest tak, że trawa jest bardziej zielona zawsze po tej drugiej stronie? Czy są jakieś miejsca przy tym stole, które są powiedzmy bardziej wygodne?

Arek Hajduk

Wiesz co, myślę, że to jest osobista preferencja. Dla każdego coś innego przemawia. Ja najlepiej czułem się jako przedsiębiorca, ale też jako inwestor. No i też, zapomniałem dodać, w moim doświadczeniu mam też kilka inwestycji anielskich, zrobionych nawet z pozytywnym rezultatem. Wydaje mi się, że te rzeczy, które mnie kręcą, czyli startowanie rzeczy – bo ja też jestem zdecydowanie lepszy w startowaniu niż później w utrzymywaniu czegoś, co już działa. Najpierw poziomo, to zaczyna być nudne najzwyczajniej w świecie. Chyba, że się co chwila uczę i się przesuwam do przodu. Dla mnie zaczynanie jakichś przedsięwzięć, czy znajdowanie ludzi, którzy chcą zaczynać i pomaganie im w rozwijaniu, to są najfajniejsze rzeczy. Natomiast widziałem ludzi, którzy się sprawdzają w tych rolach, i nie widziałbym ich po drugiej stronie stołu, nie? Tak, że jak rzeczywiście pasują do jakichś tam określonych rzeczy. Widziałem inwestorów, których nigdy nie wierzę, że byliby dobrymi przedsiębiorcami. A widziałem z kolei przedsiębiorców, którzy, pomimo tego, że dochodzą do wielkich pieniędzy, nie potrafiliby na przykład oddać inicjatywy władzy, więc też się nie nadają na inwestorów takich pasywnych. Byliby bardzo takimi wtrącającymi się inwestorami.

Anna Elwart

To myślę, że jak jesteśmy przy tym temacie, to może powiedziałbyś nam trochę więcej o swojej inicjatywie "Startup CEO"? 

Arek Hajduk

Właśnie te siedemnaście lat doświadczenia i siedzenie po różnych stronach stołu, to daje mi takie poczucie, że nawet jeżeli nie dowiedziałem się wszystkiego, to jestem w stanie zadać dużo pytań. I te pytania pomagają, pomagają dojść do właściwej wersji z jednej strony. Z drugiej strony, przez ostatnich dziesięć lat byłem prezesem wyspecjalizowanego software house'u. I tam przez kilka lat byłem sam, znaczy sam byłem prezesem i miałem też nad sobą inwestora. Wiem, jakie to jest uczucie, jak z jednej strony masz inwestora, który cię ciśnie, z drugiej strony masz zespół, który myśli, że ty już wszystko wiesz, no bo jesteś prezesem i ogarniasz i na pewno nie masz żadnych wątpliwości co do kierunku. Natomiast jest tak, że rozumiem też rozterki takiego CEO. I "Startup CEO" wyszło ze zderzenia tych dwóch rzeczy. Znaczy z jednej strony moje doświadczenie i umiejętność zadawania pytań, a z drugiej strony doświadczenie właśnie w byciu CEO. I ja doradzam komercyjnie kilku prezesom startupów, w takich codziennych rozkminkach. Czasami jestem mentorem, czasami jestem coachem, czasami jestem żółtą kaczuszką. Uciekam od roli bycia terapeutą i spowiednikiem. Natomiast takie wątki pewnie też się pojawiają. No i tyle. I ja jestem ciągle na początku drogi, bo robię to od kilku miesięcy. Natomiast myślę, że moja hipoteza, że jest taka potrzeba, się weryfikuje pozytywnie.

Anna Elwart

Czy są jakieś branże, w których się bardziej specjalizujesz? Których osoby zarządzające mogłyby trochę bardziej skorzystać z Twojej wiedzy niż pozostali? 

Arek Hajduk

Ja mam najwięcej doświadczenia w B2B. To na pewno. Ja, jak sam jest taki podział, gdzie go kiedyś przeczytałem strasznie mi on pasuje, że projekty w B2B to są zazwyczaj "time savers", a w B2C to są "time wasters". Nigdy nie potrafię się odnaleźć w tych "time wastersach". Nigdy nie byłbym w stanie zrobić gry, czegoś takiego, wiesz, odwracającego uwagę. Ja zawsze moje myślenie idzie takie kurde, jakby coś zoptymalizować, sciąć, zaoszczędzić, szybciej zrobić cokolwiek. To ja jakoś jestem naturalnie skrzywiony. Plus doświadczenia zawodowe, które automatycznie jakby z tego wynikają, bo tam się lepiej czułem, no to tam tam szedłem. 

Natomiast myślę, że to jest tylko drobna, drobna przewaga, dlatego że rozkminki, tak jak ja to widzę, rozkminki prezesów są takie same. Znaczy ta sama samotność na szczycie, ta sama, wiesz, niemożność pogadania z inwestorem o niektórych rzeczach, co do których masz wątpliwości, bo wiesz, że trzeba to jakoś sprzedać i przedstawić. Te same przemyślenia na temat "OK, co zrobić z zespołem, jak go poukładać, a mam tutaj wątpliwość co do tej osoby", to to są ciągle uniwersalne ludzkie problemy. Nie wydaje mi się, że tutaj branża ma jakikolwiek znaczenie. 

Anna Elwart

Ja przyznam, że poradziłam sobie trochę z tą powiedzmy samotnością na szczycie. Po pierwsze, mamy całkiem fajnie rozwinięty C-Level, ale jak zaczynałam, to zrobiłam coś, co się nazywa "frenemies". To znaczy, dostałam intro do przedstawicieli konkurencji, i po takiej wstępnej rozmowie, czy jest dobry vibe czy nie, umówiliśmy się na co kwartalne dzwonki, co tam u kogo słychać. Powiem Ci, że to bardzo dużo daje. I też uważam, że rynek software house'ów jest z jednej strony ok, konkurencji jest dużo, ale tych projektów, jak już są, to ich jest naprawdę dużo i trafić na ten sam i być w tym samym to się naprawdę rzadko zdarza, a pomoc jest sporo. 

Arek Hajduk

Tak, ja miałem, czyli jest sporo, wiesz, mechanizmów, są jakieś mastermindy, są spotkania przedsiębiorców i itd. Natomiast myślę, że wiesz, że są branże, bo nie wiem, przykład branży, w której ja siedziałem przez ostatnie lata, czyli informacji gospodarczej, tak? Gdzie to jest w ogóle... Wiem, że każda branża jest inna, ale ta jest taka branża, że dwie firmy mogą być jednocześnie konkurentami, jednocześnie współpracować u jednego klienta, a jednocześnie sprzedawać sobie nawzajem dane. Także jakby nie ma możliwości, żeby głębiej wejść i się podzielić doświadczeniami, no bo wiesz, że za chwilę, jeżeli się podzielisz swoją jakąś słabością, no to z drugiej strony możesz dostać. Więc jakby na pewno są branże, w których nie ma potrzeby takiego doradzania, ale są takie branże, gdzie jest ciężko. I też chyba najważniejsze, do tej pory jak rozmawiałem z ludźmi, to najbardziej przydatny jestem first-time founderom, ludziom, którzy po raz pierwszy zaczynają, obojętnie czy to są młodzi ludzie czy nie, bo miałem też klientów po korporacjach, ludzi z gigantycznym doświadczeniem zawodowym, ale tak, niektórzy nie potrafili się odnaleźć w byciu przedsiębiorcą. No i druga grupa, to są solo-founders. Czyli to są goście, którzy wiesz, sami zaczynają i muszą ten wózek cały pociągnąć. I czasami to oznacza, że rzeczywiście dojdą do tego c-levelu, ale to w jakimś czasie, a na początku jest ciężko po prostu.

Anna Elwart

Przyznam, że jeśli chodzi o takie kwalifikowanie leadów zainteresowanych współpracą z nami, to bycie first-time founderem jest red flagiem. W tym sensie, że bardzo często nie posiadają doświadczenia biznesowego, nie wiedzą, jak się wytwarza oprogramowanie jako produkt. Nie znają tego procesu, nie znają krwiobiegu całej branży, więc ciężko im się odnaleźć. Jeśli oni jednocześnie muszą się uczyć branży, robienia aplikacji, prowadzenia biznesu, to jest po prostu bardzo trudno się skupić na tym, co my chcielibyśmy dla nich wykonać.

Arek Hajduk

No tak, myślę, że tak, że to jest ciekawe podejście. Natomiast wiesz co, to też chyba mocno zależy od indywidualnego projektu. Na ile to, co robicie, jest kluczowe dla sukcesu biznesowego, to jest też tam czasami... I teraz znowu przytaczam w kierunku moich przyjaciół z funduszy inwestycyjnych, pozdrawiam. Czasami tak, że wiesz, że zrobienie tej aplikacji jest po to, żeby przepalić pieniądze z VC. 

Anna Elwart

To my nie mamy takich klientów, ale zapraszamy. 

Arek Hajduk

Oj chyba nie, bo ta aplikacja wcale nie jest potrzebna, albo scope nie jest trafiony i prędzej czy później ten kurek się zamyka z pieniędzmi. 

Anna Elwart

Czyli takie demotywacyjne robienie projektu do kosza? 

Arek Hajduk

Wydaje mi się, że zdecydowanie lepiej jest jednak powstrzymać klienta przed robieniem głupich rzeczy i mu wytłumaczyć, że jednak nie. 

Anna Elwart

No mamy na przykład takie fajne teamy founderskie z  pracujemy już bardzo długo. Na przykład jest pani doktor i pani przedsiębiorca. I razem postanowiły stworzyć aplikację, gdzie jedna ma ekspertyzę branżową, a druga rozwija ten biznes. I z nimi się świetnie pracuje. Są super zaangażowane, wierzą w to, co robią. Już przynosi kasę, zdobywa narodowe granty, bo to akurat norweski projekt, także z takimi founderami się super pracuje.

Arek Hajduk

No tak, ale to nie jest, to nie wiem, czy to są first-time founderki, ale na pewno nie są solo. I to już, i jeszcze jak się uzupełniają kompetencyjnie, to to w ogóle jest, wiesz, cały szereg zielonych flag, które machają do ciebie i wołają, nie?

Anna Elwart

No dobra, to ja wrócę do maglowania tematu, co zrobić, żeby dostać pieniądze od VC, jak się jest startupem? Po krótkiej przerwie wracamy do tego tematu, ale może zostańmy przy flagach. Red flags, co sprawia, że jak startup idzie po pieniądze, macha na całą taką czerwoną chorągiewką. Jeśli to powie, to zrobi, nie ma tego.

Arek Hajduk

Bardzo dużo rzeczy jest takich znowu na poziomie ludzkim, nie? To znaczy taką anegdotkę jeszcze z moich czasów pracy w funduszu, to mogę wam powiedzieć. Dostałem kiedyś list taki pisany na papierze, wiecie, jak zwierzęta. I to był napisany czarnym długopisem, a niektóre rzeczy były napisane na niebiesko. Na niebiesko to były linki. Bo coś się okazało, że founder siedział w więzieniu i miał pomysł na karuzelę VAT-owską, powiązaną z loterią. W każdym razie tam na przykład był taki plan marketingowy, że to będzie oparte o World of Mouth, że w pierwszym dniu ja o tym wiem, w drugim dniu ja powiem moim dwóm kolegom, w trzecim dniu oni powiedzą czterem kolegom, znamy ten mechanizm. W trzydzieści jeden dniu zabrakło ludzi na Ziemi, którzy by wiedzieli o tym projekcie. Także wiesz, że jakby, no jeżeli founder ewidentnie przychodzi i nie zderzył tego z kimkolwiek. W sensie takim jest bardzo często i to chyba jest wbudowana cecha, trzeba być zakochanym w swoim projekcie. Bo jeżeli w niego nie wierzysz, to będą ciężkie chwile, w których ta wiara będzie ci potrzebna, żeby przetrwać. Natomiast też taka umiejętność popatrzenia z boku, zderzenia to z jakimiś innymi ludźmi, którzy już popełnili te błędy, nie? Pytania, zobaczenia, czy to w ogóle ma sens? Nie wiem, bo jeżeli przychodzisz i upierasz się głupio przy czymś, co naprawdę nie ma sensu, no to to jest czerwona flaga. 

Może powiem o czymś, co nie jest dla mnie czerwoną flagą. To jest położenie poprzedniego biznesu. Nie, to nie jest czerwona flaga. Niektórzy by powiedzieli, że to jest absolutna no-go. Ja się z tym nie zgadzam, bo bardzo dużo zależy od timingu, szczęścia, od wielu różnych rzeczy. Więc jakby powody, dla których się rozłożyły, są o wiele ważniejsze niż samo to, że się rozłożyło. A często to, że to się wywaliło, to była najlepsza rzecz, jaka się wydarzyła, bo ten człowiek już teraz jest bogatszy o wiedzę i w następnym projekcie po prostu tego nie położy. Natomiast jest naprawdę dużo rzeczy, które mogą zniechęcić na rozmowę. Też jest taki, może takim bonmotem wrzucę tutaj, ale biznes to ludzie. Nie, więc jeżeli przychodzi ci founder, z którym ciężko ci się gada, delikatnie mówiąc, a po prostu nie chcesz z tym człowiekiem siedzieć w pokoju, a ten człowiek twierdzi, że za chwilę będzie sprzedawał i będzie wiesz chodził po klientach, a ty wiesz, że ci klienci też kurde będą mieli z nim problem wysiedzieć w pokoju, no to to też ciężko podjąć pozytywną decyzję inwestycyjną, nie? Więc zajmuje dużo z tego to się opiera na ludziach. Oczywiście slajdy. Wszyscy wiemy, że musi być na slajdach w górę i w prawo. Takie takie rzeczy są jakieś tam powtarzalne, no bo jeżeli nam pokaże, że będzie w dół i w lewo, no to trochę bez sensu, żebyśmy w ogóle gadali. Natomiast tak, dużo się opiera o ludzi. 

Anna Elwart

Wiesz co, tak sobie myślę o tym, co powiedziałam o first-time foundersach. Pamiętam taki jeden bardzo fajny przypadek. Tu było dwóch chłopaków z Polski, którzy właśnie oni mieli kasę głównie z tego, tak jak mówisz, 3F. I mieli pomysł. Ten pomysł na pierwszy rzut oka wydawał się fajny, ale oni się zdecydowali zrobić warsztaty, takie wiesz, rzetelne trzydniowe warsztaty, gdzie się działa nasza ekipa i oni wykładali te swoje projekty biznesowe. I oni potrafili po tych trzech dniach zapłacić i solidnie za te warsztaty powiedzieć, że dobra, nie robimy tego, bo to jednak nie ma sensu. dla nas to było takie, mamy nadzieję, że ci ludzie do nas wrócą z kolejnym projektem, bo okej, to jest ich pierwszy projekt, ale oni wiedzą, co nie robią. 

Arek Hajduk

To ja bym brał na miarę odnieść absolutnie, śledził ich i wpychałbym się, żeby im dać pieniądze, jakiekolwiek, jak będą chcieli coś robić. Bo to jest oznaka super dojrzałości.

Wiesz, niektórzy z moich kolegów, którzy to będą oglądać przez przypadek, to będą się śmiali. Ja potrafię mieć siedemnaście pomysłów na biznes w miesiącu. Może to zrobimy, może taki startup zrobimy – i piszę do takich ludzi, którzy jeszcze czytają wiadomości ode mnie.A jeszcze nie daj Boże umieją programować “może to zrobimy?” I oni mi odpisują: „Stary, ty weź się puknij,” I to jest dla mnie jeden sposób walidacji.  Ale ja sobie też już wyrobiłem taki sposób walidacji, że sobie zapisuję taki swój pomysł. Po pierwsze, się z nim prześpię, a na drugi dzień usiądę do Lean Canvas.. I po wypełnieniu Lean Canvasu ja już wiem, że może jednak nie. Może jednak nie skoro ja nie jestem w stanie przed samym sobą obronić. Ale taki warsztat to tylko kolejny etap iteracji, jak wiesz, jakbym sam przed sobą sobie sprzedawał te moje marzenia i później przekonał drugiego, a mam wrażenie, że czasami potrzeba sprzedawać tych marzeń i czasami umiem to robić. No to teraz zrobienie takiego warsztatu z wami, na przykład, byłoby super walidacją. No i wiesz, i na przykład jak teraz ci goście pójdą do VC, bo pod wpływem warsztatu zmienili ten pomysł, na przykład. Nie wiem, ziterowali go, spivotowali, cokolwiek, tak? No to teraz sama ta wiedza, którą oni opowiedzą inwestorowi: „Słuchaj, byliśmy na warsztacie, zapłaciliśmy, zrobiliśmy to”, to jest gigantyczny plus.

Anna Elwart

A powiedz jeszcze w kategorii plusów lub minusów. Czy dla takiego startupu współpraca z software house'em, czy to na wyłączność, że to jest zespół, który dowozi tam design czy development, czy to jest wsparcie? Jest dobrze widziana czy źle widziana? 

Arek Hajduk

Nie mam na to dobrej odpowiedzi, wiesz? Pewnie chyba więcej byłoby ludzi, którzy powiedzieliby, że to jest minus niż plus. Z kilku powodów. Pierwsza rzecz jest taka, że bardzo często ta technologia, która jest wykonywana, no to ona jest tą magiczną wartością tej spółki. Więc wtedy zatrudnienie software house'u może być dyskusyjne. Natomiast jeżeli to jest coś, co jest, wiesz, co jest aplikacją, a tak naprawdę magia jest w sprzedaży albo w segmencie, to to pewnie ma mniejsze znaczenie. I wtedy myślę, że nie ma problemu, żeby skorzystać z software house'u, ale myślę, że bardzo często inwestorzy też dają pieniądze po to, żeby zbudować własny team deweloperski, jednak od nikogo nie zależeć. Ale to mocno zależy. Ja tutaj nie mam, nie mam żadnej odpowiedzi w żadną stronę takiej, wiesz, dobrej, mocnej, żebym powiedział, że zdecydowanie plus albo zdecydowanie minus.

Anna Elwart

Ja przyznam, że z doświadczeń naszych klientów to, co widzimy, to to, że współpraca z software house'em na wczesnym etapie tworzenia MVP i pierwszych wersji i tak dalej, zupełnie nie ma znaczenia. Natomiast jak już się rozwija ta aplikacja w coś większego, to ważne jest, żeby te kluczowe funkcjonalności mieć u siebie, a tą resztę to różnie. Więc to jest taka najbardziej uniwersalna odpowiedź, którą ja znam na ten temat, ale zetknęliśmy się też z takimi, że to dokładnie to zależy. Jeśli masz biznes, w poprzednim naszym odcinku, w którym rozmawiałam z Przemkiem z Movensa, on dał taki fajny przykład, gdzie usługa, która jest świadczona offline, jest główną wartością, bo to jest sieć takich przedsiębiorstw, powiedzmy. I ta aplikacja jest w zasadzie po to, żeby obsłużyć ten biznes, to tam dla nich wchodząc w inwestycje w ogóle to nie miało znaczenia. Są takie biznesy, gdzie po prostu musisz to mieć. No, bo tak, jak mówisz: „Magic sauce”. 

Arek Hajduk

Tak. Myślę, że wiesz co, że to też, jakby, jest celem skorzystania z software house? Celem skorzystania z zewnętrznych zasobów generalnie, nawet nie chodzi o software house, głównym tutaj jest czas. Tak więc, jeżeli na wczesnym etapie potrzebujecie szybko wypuścić coś na rynek, żeby już testować na żywym organizmie, no bo nie wierzę, że za pierwszym razem traficie, więc to i tak trzeba będzie zmieniać i tak dalej, i tak dalej. No to wtedy to jest OK. Na kolejnych etapach, no, to te pieniądze, które bierzesz w kolejnych rundach, też muszą mieć jakieś przeznaczenie. Czasem to będzie rzeczywiście inwestycja w technologię, ale bardzo często to będzie inwestycja w sprzedaż, i wtedy technologii nie ruszycie. Po prostu i dalej to będzie utrzymywane. Natomiast, mówię, to mocno zależy.

Anna Elwart

Pewnie. Bardzo się cieszę, że się zgodziłeś dzisiaj odpowiedzieć na moje pytania, bo zwykle to ty zadajesz pytania w „Zapytaj VC.” Powiedz trochę więcej o tym, o co tam pytasz. 

Arek Hajduk

„Zapytaj VC” to jest taki projekt, który jest hobbystyczny. Tak naprawdę zaczęliśmy go z Michałem Olszewskim w 2012 roku. Wtedy obaj pracowaliśmy w funduszach inwestycyjnych i zaczęliśmy go z lenistwa. Po prostu, bo przychodzili do nas founderzy. Nie wiem, jak teraz wygląda przeciętny fundusz, ale myślę, że to spokojnie można porównać. Przeciętny fundusz widzi w roku tysiąc plus projektów. Czyli, jakby, inwestując tam, nie wiem, w osiem, dziesięć, no to tysiąc musi przejrzeć. No i tak, jak statystyka każe, po prostu część z tych projektów jest totalnie bez sensu, albo sądzę, że nie są gotowi na rozmowę, albo nie wiedzą jakichś kilku rzeczy, które są powtarzalne. 

No i my z Michałem sobie wykminiiliśmy taki koncept, że sobie nagramy kilka takich filmików i zamiast tych samych maili, to po prostu będziemy wysyłać link do wideo. Co się okazało? Okazało się, że wtedy rynek bardzo, bardzo pozytywnie podszedł do tego, o kurde, jaka fajna wiedza. Dla nas to się wydawało oczywiste, rzeczy, które myśmy pytali w mailu, a się okazało, że to trafiło w jakąś taką niszę, że ludzie mówili: „O kurde, to nie wiedziałem, jak ten fundusz działa w ogóle”. Mieliśmy, na przykład, nasz popularny odcinek chyba to siódmy, „Rzeczy, których nie należy mówić na spotkaniu z inwestorem”. Takie właśnie rzeczy, których ludzie szukali. 

No i po kilku, chyba dwóch, trzech latach myśmy ten projekt zakończyli, dlatego że obaj zaczęliśmy się zajmować czym innym, odeszliśmy z funduszy, ja byłem przedsiębiorcą, on był przedsiębiorcą, zaczęliśmy robić coś zupełnie innego. Ja mówiłem Michałowi kilka miesięcy temu o reaktywacji, ale teraz, zgodnie z nazwą „Zapytaj VC”, to już nie my się wymądrzamy, tylko pytamy aktywnych inwestorów. Po prostu o ich doświadczenia. Bardzo różne doświadczenia. W momencie, jak rozmawiamy, to mamy nagranych sześć odcinków. Nie wszystkie jeszcze są publiczne, są zakolejkowane. I za każdym razem ja z odcinka wychodzę mądrzejszy.

To znaczy, że to jest dobry kierunek, co oznacza, że jeżeli ja, ciągle będąc tyle lat na tym rynku, w każdym odcinku się czegoś nowego dowiaduję, to znaczy, że jest potrzeba takiej wiedzy. Więc „Zapytaj VC” jest dokładnie tym - kanałem edukacyjnym, który przybliża świat inwestorów, ale, jak to Michał ładnie mówi, nie PR-owo. To znaczy, nas nie interesują, wiesz, okrągłe formułki i takie rzeczy, bo my też wiemy trochę, jak się tą kaszankę robi. Więc możemy zadać takie pytania, które są grzeczne, nie są tam, wiesz, jakieś takie przywalające. Ale też rozumiemy, co ten inwestor może mieć na myśli, możemy sobie pogłębić i możemy wykorzystać to nasze doświadczenie funduszowe, do tego żeby pytać coś, co przedsiębiorca chciałby wiedzieć, nie jakiś potencjalny kandydat do wzięcia inwestycji. 

Anna Elwart

Myślę, że na koniec zapytam cię o te inwestycje trafione. Jest coś, czym chciałbyś się pochwalić?

Arek Hajduk

Tak, mogę się pochwalić dwiema rzeczami. Jedną to w ramach funduszu zainwestowałem w grupę Absolvent. To był później management buyout, czyli startup się wykupił od inwestora. To już było po moim odejściu z funduszu. Natomiast to był przykład inwestycji w ludzi. Takich jak Kaśka i Dominik, to po prostu wymiatacze. Zresztą Dominik dalej jest w Absolvencie, a Kaśka już zdążyła zrobić dwie następne firmy, które też super działają. I zawsze trzymam za nich kciuki. I druga to jest inwestycja anielska, która też była inwestycją w człowieka. A nawet dwójkę ludzi. To z kolei Sebastian i Paweł z Versum, które później połączyło się z Booksy. I to też była inwestycja fenomenalnego przedsiębiorcę. Ciągle wracam do jednego, bo rozmawiałem więcej z Sebastianem niż z Pawłem, natomiast oni obaj są wymiataczami. Ale to też była inwestycja na wczesnym etapie w człowieka, więc to są rzeczy, którymi mogę się pochwalić.

Natomiast od razu powiem o swoim antyportfolio. Każdy dobry inwestor podobno ma antyportfolio. My przynajmniej pytamy o to w „Zapytaj VC. Ja akurat mogę się pochwalić, bo to jest Brand24. Ja się za długo zastanawiałem. Michał przyszedł do nas, do funduszu, to był taki moment, że SentiOne wchodziło i Brand24 wchodziło razem. I to był taki moment, gdy projekty same jak autobusy zazwyczaj przyjeżdżają razem, wiesz? I ja się zastanawiałem nad dwoma projektami, w żaden z tych projektów nie zainwestowaliśmy. No i myślę, że to z perspektywy czasu to był błąd, oczywiście.No, bo inwestycja w Michała Sadowskiego jako człowieka, jako przedsiębiorcę, no to jest no-brainer, i to teraz widać. 

Anna Elwart

Pewnie to było z dwanaście lat temu jak się poznaliśmy.

Arek Hajduk

Tak, tak. To był rok 2010, 2011. Prehistoria.

Anna Elwart

No dobrze, dobrze. To mam nadzieję, że jeszcze autobusy będą do ciebie równie atrakcyjnie podjeżdżać. A ty tym razem się skusisz. A tymczasem bardzo dziękujemy za uwagę. A jeśli macie jakieś ciekawe gości, których chcielibyście, żebyśmy zaprosili kolejnym razem, to piszcie w komentarzach.